Современный коммерческий директор — это не «усиленный РОП». Это руководитель, который управляет всей коммерческой моделью бизнеса: маркетингом, продажами, CRM, аналитикой, KPI и ростом выручки через систему, а не через ручной контроль.
Чем коммерческий директор отличается от РОПа
РОП управляет отделом продаж и выполнением плана. Коммерческий директор управляет всей коммерческой системой: качеством лидов, маркетингом, CRM-логикой, аналитикой и операционной моделью продаж. РОП работает внутри системы — коммерческий директор её проектирует и развивает.
Зона ответственности коммерческого директора
Выручка, маржинальность, LTV и CAC.
Маркетинг, продажи, клиентский сервис.
CRM, аналитика, управленческая отчётность.
Команда коммерческого блока и её KPI.
Прогноз, план продаж, дисциплина исполнения.
Функции коммерческого директора
Постановка стратегии коммерческого блока, проектирование процессов продаж и маркетинга, управление CRM-моделью, выстраивание KPI и ритма управления, контроль конверсий и устранение потерь на стыках отделов.
KPI коммерческого директора
Выручка и маржинальность, точность прогноза продаж, конверсия сквозной воронки, стоимость качественного лида, доля повторных продаж, скорость цикла сделки, удовлетворённость клиентов.
Как построить систему управления коммерческим блоком
Начинается с архитектуры: единые определения, сквозная воронка, CRM-модель, KPI, управленческая отчётность и ритм совещаний. Только после этого — найм или развитие коммерческого директора на готовую систему.
Когда собственнику нужен коммерческий директор
Когда собственник перестаёт справляться с управлением маркетингом и продажами одновременно, когда воронка стала непрозрачной, а рост требует системных решений. До этого момента важнее спроектировать саму коммерческую систему, в которую придёт руководитель.
— Следующий шаг
Ключевые направления работы
Шесть фокусов, объединённых одной задачей — управляемый рост бизнеса.