Коммерческий директор

Коммерческий директор нового поколения

Современный коммерческий директор — это не «усиленный РОП». Это руководитель, который управляет всей коммерческой моделью бизнеса: маркетингом, продажами, CRM, аналитикой, KPI и ростом выручки через систему, а не через ручной контроль.

Чем коммерческий директор отличается от РОПа

РОП управляет отделом продаж и выполнением плана. Коммерческий директор управляет всей коммерческой системой: качеством лидов, маркетингом, CRM-логикой, аналитикой и операционной моделью продаж. РОП работает внутри системы — коммерческий директор её проектирует и развивает.

Зона ответственности коммерческого директора

Выручка, маржинальность, LTV и CAC.
Маркетинг, продажи, клиентский сервис.
CRM, аналитика, управленческая отчётность.
Команда коммерческого блока и её KPI.
Прогноз, план продаж, дисциплина исполнения.

Функции коммерческого директора

Постановка стратегии коммерческого блока, проектирование процессов продаж и маркетинга, управление CRM-моделью, выстраивание KPI и ритма управления, контроль конверсий и устранение потерь на стыках отделов.

KPI коммерческого директора

Выручка и маржинальность, точность прогноза продаж, конверсия сквозной воронки, стоимость качественного лида, доля повторных продаж, скорость цикла сделки, удовлетворённость клиентов.

Как построить систему управления коммерческим блоком

Начинается с архитектуры: единые определения, сквозная воронка, CRM-модель, KPI, управленческая отчётность и ритм совещаний. Только после этого — найм или развитие коммерческого директора на готовую систему.

Когда собственнику нужен коммерческий директор

Когда собственник перестаёт справляться с управлением маркетингом и продажами одновременно, когда воронка стала непрозрачной, а рост требует системных решений. До этого момента важнее спроектировать саму коммерческую систему, в которую придёт руководитель.

— Следующий шаг

Коммерческий директор эффективен только тогда, когда построена система управления

За 10 рабочих дней мы определим, какие процессы ограничивают рост бизнеса, спроектируем архитектуру коммерческого блока, разработаем систему KPI, управленческой отчётности и распределения ответственности. В результате вы получите готовую систему, в которой коммерческий директор сможет управлять развитием бизнеса, а не устранять последствия хаоса.

Получить стратегическую диагностику